نوشتن طرح کسب و کار را شروع کنیم

وقت آن است که نوشتن طرح کسب و کار را شروع کنیم
نوشته زیر مطلبی است از اش موریا (Ash Maurya) که به کاربرد طرح کسب و کار (business plan) و بوم استارتاپ ناب (lean startup) می پردازد.
آیا تا به حال طرح تجاری نوشته اید؟ آیا از انجام آن لذت می برید؟

این دو سوال از هزاران سازنده، کارآفرین و مخترع در سراسر جهان پرسیده شده و نتیجه آن چنین بوده است:
تنها ۳۰ درصد آنها طرح کسب و کار نوشته اند و کمتر از ۲ درصد از فرآیند آن لذت می برند.
سوال متفاوتی از سرمایه گذاران و ذینفعان پرسیده شد: ” آیا یک طرح تجاری را بطور کامل می خوانید؟” و دوباره تنها ۲ درصد تایید کردند که می خوانند و بیان کردند که به ترتیب خلاصه اجرایی یک صفحه ای، ده صفحه اسلاید، یا توجیه ۳۰ ثانیه ای را ترجیح می دهند.
پس چرا هنوز مردم را مجبور می کنیم که هفته ها وقت بگذارند و یک طرح ۴۰ صفحه ای بنویسند که کسی آن را نمی خواند؟
اگر شما عبارت “آیا طرح تجاری مرده است” را در گوگل سرچ کنید، هزاران مقاله مرتبط به پیش از سال ۲۰۱۰ پیدا خواهید کرد که ادعا می کنند طرح تجاری مرده است. با این حال همانند دستگاه فکس، مرگ طرح تجاری را قبول ندارد.
بهترین دلیلی که می توانم بیان کنم بنگاه هایی است که نیاز به طرح کسب و کار برای آن ها یک عادت شده است. آنها نیاز به طرح کسب و کار دارند زیرا همیشه به آن نیاز داشته اند و کارآفرینان راه دیگری به جز این ندارند. در این مقاله می خواهم بگویم چرا طرح کسب و کار یک اثر جاودان است، چه چیزی به جای آن استفاده می شود و اگر هنوز به آن نیاز داریم، چگونه یک طرح کسب و کار کارآمد بنویسیم؟
هدف طرح کسب و کار 
طرح کسب و کار همواره بعنوان یک ابزار برای جذب سرمایه استفاده می شده است. اگرچه عده ای ممکن است همچنان اهداف رویاپردازانه ای را در سر بپرورانند، اما من تیمی را می شناسم که همواره تلاش می کند تا فراتر از جذب سرمایه، طرح کسب و کار خود را به روز نگه دارند.
تا پیش از این، شروع یک کسب و کار بسیار وابسته به سرمایه بود و تنها چاره کارآفرینان برای انتخاب یک طرح از بین طرح های موازی برای سرمایه گذاری استفاده از طرح تجاری و توانایی متقاعد کردن آن طرح بود. اما جهان تغییر کرده است.
سرورها، لایسنس های نرم افزاری و فضاهای کاری که تا پیش از این بسیار هزینه بر بود، هم اکنون تقریبا رایگان است. با کاهش هزینه های استارتاپ و روش های جدیدی مثل لین استارتاپ، دیگر نیازی به سرمایه زیاد نیست. می توانیم از روز اول ریسک ایده هایمان را کاهش دهیم.
بهترین گواه یک طرح موفق، داستان خیالی از آنچه رخ خواهد داد نیست، بلکه داستان واقعی زمانی است که ایده شما به مشتری عرضه شده است که به آن چشم انداز (Traction) گفته می شود. در واقع چشم انداز یا Traction ارزش مالی ایده است که از مشتری دریافت می کنید.

اگر شما در شروع رشد تصاعدی استارتاپ به محل کار یکی از ذی نفعان بروید، مسلما یک پاسخ پیش بینی شده را دریافت خواهید کرد که به بیشتر از آن هم نیازی ندارید. آنها شما را می نشانند و تلاش می کنند ایده شما را بفهمند. پس هم سرمایه گذار و هم کارآفرین متقاضی چشم انداز هستند و نه یک طرح برای چشم انداز.
طرح کسب وکار در مقابل طراحی کسب و کار
متاسفانه بسیاری از کارآفرینان به سراغ یک رویکرد افراطی می روند و تمایل زیادی به “نبود طرح” و یا رویکرد “فقط انجام بده” دارند اما آنها به دنبال چشم انداز یا چکیده ای از کار هستند. به نظر من این رویکرد خوبی نیست. گاهی نسبت به قبل کالای بیشتری تولید می کنیم، در حالی که بسیاری از آنها مناسب بازار نیست و به شکست منجر می شود. تلاش برای بنا کردن یک کسب و کار بدون برنامه ریزی، شبیه ساختن خانه بدون نقشه است. یک خانه در مقایسه با یک کسب و کار حتی کمتر پیچیده و نامطمئن است. اینجا جایی است که بین طرح کسب و کار و طراحی کسب و کار تفاوت وجود دارد. من با طراحی کسب و کار موافق ترم.

مهمترین دلیل من نه محتوا بلکه ساختار است. محتوایی که خوانده نشدنش به معنی مفید نبودنش است. علاوه بر آن، هر چیز نوآورانه ای پر از ناشناخته های شناخته شده و تعداد بیشتری ناشناخته های شناخته نشده است. اگرچه می توانید اولی را مستند کنید، اما دومی در روش انجام آن پنهان شده است. بنابراین به یک ابزار ساده تر برای طراحی کسب و کار نیازمندیم که بطور همزمان این واقعیت جدید را پشتیبانی کند و بتواند نیازهای سرمایه گذار و تولید کننده را با یک رویکرد جهانی برآورده سازد.
بوم استارتاپ ناب (Lean Canvas)
یکی از این ابزارها بوم استارتاپ ناب است. بوم استارتاپ ناب یک مدل کسب و کار یک صفحه ای و برگرفته از بوم مدل کسب و کار الکس استروالدر (Alex Osterwalder) است. مانند بوم مدل کسب و کار، بوم استارتاپ ناب شامل خانه هایی است که به بیان داستان مدل کسب و کار شما کمک می کند و علی رغم داشتن نقاط مشترک زیاد با بوم مدل کسب و کار، اهداف طراحی خاص و متفاوتی را دنبال می کند.

۱- تمرکز سازنده و یا کارآفرین
بوم استارتاپ ناب از اساس روی نمونه راه حل مسئله- مشتری بنا شده و بیشتر به سمت تولید کننده جهت دهی شده است. هرچند طرفداران طرح کسب و کار، بوم استارتاپ ناب را بخاطر تولید محور بودن نقد می کنند، اما تولید محور بودن دلیل جذابیت این مقاله است. زیرا با پنهان کردن ابزار طراحی طرح کسب و کار بعنوان یک ابزار کسب ایده، تولید کنندگان بیشتری را درگیر خواهیم کرد که این یک موفقیت است.

هر تولیدکننده ای در دنیا می خواهد در مورد راه حلش توضیح دهد. بنابراین باید یک خانه برای آن وجود داشته باشد.
۲- بیان آشوب ذهنی مبتکر
یک خانه راه حل در بوم وجود دارد، اما بطور عمدی خانه های کوچکتری برای آن در بوم در نظر گرفته شده است. نه بخاطر اینکه یافتن یک راه حل خوب مهم نیست، بلکه به دلیل یافتن راه حلی که تنها بخشی از محصول کارآفرین است.
طرح تجاری شما و نه راه حل شما یک محصول واقعی است.
وقتی کارآفرینان شروع به پر کردن بوم می کنند، تازه می فهمد که ایده روشن در ذهن آنها، آنقدرها هم روشن و واضح نیست. بعلاوه بیشتر کسب و کارها شکست می خورند نه بخاطر شکست در تولید آنچه تصمیم به تولید دارند بلکه بخاطر تولید محصولی که براساس خواسته مشتریان نیست.
فهم دقیق و عمیق مشتری و مشکلات آنها یک الزام ضروری برای تولید آن چیزی است که آنها می خواهند.
۳- قابل فهم بودن
عنصر کلیدی مهم دیگر ساده و قابل درک بودن سایر عناوین بوم است. در اولین تجربه طراحی بوم مدل کسب و کار، مجبور بودم واژه های مختلف مثل فعالیت های کلیدی و منابع کلیدی را سرچ کنم تا بتوانم از آنها بطور موثرتری استفاده کنم. می دانم که درخواست از سایر کارآفرینان برای نوشتن یک طرح کسب و کار که نیازمند یک کتابچه راهنما است، بیهوده است. زیرا بیشتر آنها طرفدار عدم استفاده از طرح تجاری هستند.
قبل از اینکه از مشتری بخواهید از محصول شما استفاده کند، باید بفهمید چه چیزی می تواند آنها را به استفاده از محصول ترغیب کند. قابلیت استفاده از بوم استارتاپ ناب تهیه شده در این مقاله، حاصل ساعت ها تلاش و امتحان کارآفرینان برای بازنگری و بهبود آن بوده است. با افتخار می توانم بگویم که بوم استارتاپ ناب امتحان دبیرستان (کنکور) را با موفقیت پشت سر گذاشته و فراتر از کالج ها و دانشگاه ها، اخیرا در برنامه درسی دبیرستان ها هم استفاده شده است. حتی بطور موفقیت آمیزی برای گروه سنی ۹ تا ۱۲ ساله در یک رویداد استارتاپ ویکند نیز بکاربرده شد.
۴- تحقیق به جای اجرا
در مراحل اولیه تولید، هر چیزی امکان پذیر به نظر می رسد و نمی توان هزار امکان مختلف را در یک طرح تجاری در نظر گرفت. راه حل، نوشتن طرح های تجاری مختلف و به رقابت واداشتن آنها در کنار یکدیگر است. کاری که من در کتابم Running Lean توضیح داده ام.

۵- گفتگوی راحت
تا اینجا بزرگترین تغییر از دید کارآفرینان، سهیم شدن ایده هایشان با دیگران بوده است. وقتی یک مطلب تک صفحه ای را به کسی ارائه می دهیم، شاید نتوانند کمک کنند اما آن را می خوانند! شاید نتوانند کمک کنند اما نظراتشان را بیان خواهند کرد و این دقیقا جایی است که موفقیت قرار دارد. شما می توانید از بوم استارتاپ ناب برای گرفتن یک فیدبک سریع از شرکا، و سرمایه گذاران استفاده کنید که به شما اجازه می دهد ریسکی ترین فرض ها در مورد فکرتان را در نظر بگیرید.
۶- کنترل و بهبود
سادگی بوم به معنی سادگی به روز رسانی آن است که می توان از آن بعنوان محصول قابل دسترسی که همگام با طرح تجاری تکامل می یابد، استفاده کرد. اگر یک طرح تجاری رویکرد “برنامه ریزی و اجرا” را دنبال کند، بوم استارتاپ ناب توجه بیشتری به رویکرد “اجرا و تحقیق” مجدد دارد. بهترین به روز رسانی ها و پیشرفت ها هم زمان با داستان پیش می رود.
سوالات و انتقادات
تغییر همیشه با ماندگاری همراه است و بوم متفاوت از این موضوع نیست. اجازه بدهید بعضی از رایج ترین انتقاداتی که دریافت کرده ام، را بیان کنم:
۱- آیا سرمایه گذار من بوم استارتاپ ناب را قبول می کند؟
وقتی زندگی بوم استارتاپ ناب در سال ۲۰۰۹ با موسسان لین استارتآپ های اولیه آغاز شد، به سرعت گسترش یافت. امروز بوم استارتاپ ناب در صدها دانشگاه، شتابدهنده، استارت آپ و شرکت های بزرگ در دنیا استفاده می شود. سرمایه گذاران در تلاش برای خلق پول هستند و نه خواندن طرح های تجاری. چشم انداز یا Traction بیش از هر چیز برای آنها مهم است. طرح تجاری قبلا تنها بیانگر چشم انداز آینده بود و نه بیشتر. شما می توانید با بدست آوردن چشم انداز اولیه قبل از ملاقات با سرمایه گذار به مراتب بهتر عمل کنید. روشی که شما به آن عمل می کنید بر اساس نوشتن یک طرح تجاری نیست، بلکه براساس اعتبار مدل تجاری است.
۲- اما من هنوز مجبورم طرح کسب و کار ارائه دهم!
اگر هنوز مجبور به نوشتن طرح تجاری هستید، پیشنهاد من این است که نصف روز برای طراحی بوم وقت بگذارید، آن را با مشاوران بالقوه به اشتراک بگذارید و سپس آزمایش هایی را برای امتحان کردن ریسکی ترین فرضیه هایتان در طول یک تا دو هفته برنامه ریزی کنید. نوشتن یک طرح تجاری بعد از این مدت، واقعی تر خواهد بود و شانس بیشتری برای دریافت سرمایه خواهد داشت.
۳- بوم استارتاپ ناب به کاملی و جزئیات یک طرح تجاری نیست؟
بله درست است. امکان پذیر نیست که تمام عناوین یک کسب و کار را در یک برگه تنها بیان کنیم و هدف هم این نیست. مهم این است که درک کنیم بوم استارتاپ ناب یک سند تنها نیست بلکه یک ابزار ارتباطی است.
شما می توانید هر مرحله از کسب و کار خود را از طریق یک روش غیرمستقیم پیش ببرید.
۴- آیا می توانم بوم استارتاپ ناب خود را از طریق ایمیل به دیگران ارسال کنم؟
من پیشنهاد نمی کنم یک بوم استارتاپ ناب را بدون متن ایمیل کنید. موثرتر این است که یک ویدیو ۵ دقیقه ای که تکمیل کننده موضوع باشد، به همراه بوم ارسال کنید و یا بهتر است داستان طرح تجاری را شخصا بیان کنید.
۵- بوم استارتاپ ناب پیش بینی های مالی را بیان نمی کند؟
این یک نقص واقعی است. داستان یک مدل کسب و کار به تنهایی برای تست این نکته که آیا طرح یک فرصت خوب برای سرمایه گذاری هست یا نه، کافی نیست. اما قدرت جادویی جدول اکسل جایگزین که در طرح تجاری استفاده می شود هم بهتر از آن نیست. اهمیت یک مدل کسب و کار به تعداد صفحات آن نیست بلکه نوشتن یک مدل پایین به بالا براساس تعداد اندکی معیارهای کلیدی مهم است. در کتاب بعدی- Scaling Lean – به شما نشان می دهم که چگونه از یک روش برآورد ۵ دقیقه ای فرمی (Fermi) برای رسیدن به یک مدل تجاری خوب بهره ببرید و یک مدل چشم انداز پیش بینی شده بسازید.

۶- نظرتان درمورد طراحی برنامه بازاریابی، کانال فروش و سایر استراتژی های مشابه چیست؟
بوم استارتاپ ناب یکی از ابزارهای طراحی کسب و کار است که باعث درک داستان مدل تجاری می شود. در پشته ناب (LEANSTACK) چهار ابزار دیگر برای بوم استارتاپ ناب ارائه شده که همه در یک صفحه طراحی شده اند:
• مدل چشم انداز: اندازه و مسیر کسب و کار شما را نشان می دهد.
• تخته ریسک و استراتژی: ساختارشکنی چشم انداز با ۵ معیار
• طرح اعتبارسنجی: بدست آوردن استراتژی های رشد یا ایده های جدید برای تست کردن
• مستند کردن آزمایش‌ها: آماده کردن چک لیست ها برای طراحی آزمایش های خوب
استفاده همزمان از این ابزارهای کم حجم کمک می کند که زمان بیشتری را صرف ساخت و نه طراحی کسب و کارتان کنید.

منبع: http://www.isfahanplus.ir/