از این ۱۰ قانون شروع کنید (بخش اول)
اگر می‌خواهید فروش کردن را یاد بگیرید، از این ۱۰ قانون شروع کنید – بخش اول
کتابفروشی‌ها و اینترنت پر شده‌است از صدها مقاله و نوشته‌ی فروش و بازاریابی که همه‌شان به شما قول می‌دهند که اگر آن‌ها را بخوانید فروش‌تان زیاد می‌شود. به شما قول می‌دهند که با دانستن مثلا ۶ نکته کلیدی، جادویی، اصلی، روان‌شناسانه و… به هرکس که از راه برسد
می‌توانید هر آن‌چه را که دوست دارید بفروشید..!!
باور کنید که ۹۰% درصد فروش، تجربه است و این همه نکته کلیدی و کتاب و… فقط و فقط زمانی برای شما کاربرد دارد که بارها با مشتریان مختلف صحبت کرده باشید، بارها جواب نه شنیده باشید، بارها از خودتان به خاطر ناتوانی در فروش گله داشته باشید و…
اجازه بدهید سوالی از شما بپرسم؛ فرض کنید من کتابی خریدم که در آن، ۲۱ نکته جادویی برای فوتبالیست شدن نوشته شده است (حاصل از تجربه ده‌ها فوتبالیست و مدرس فوتبال و..!)؛ من هم می‌نشینم و این کتاب را ۱۰ بار می‌خوانم و از بر می‌شوم؛ سوال این است که آیا من می‌توانم بازیکنی در سطح کریس رونالدو یا لیونل مسی بشوم؟؟ مسلما خیر! چه این مقاله و چه هر مقاله و کتاب دیگر در “فروش” که بخوانید، برای شما یک راهنما و هدایت‌گر خواهد بود که فهمیدن نکاتش برای شما یک روز طول می‌کشد، و یادگرفتنش یک عمر…
پس این مقاله برای من چه فایده‌ای دارد؟
اولا که این مقاله خلاصه است؛ دوم این که اگر بر روی همین ۱۰ تا قانون فروش “کــار کنیـد”، خیلی ترفندها و نکته‌های دیگر را خودتان، خود به خود و در عمل یاد خواهید گرفت؛ همان نکته‌هایی که دیگران یک کتابش کرده‌اند!
نگارش این ده نکته روان است، در عرض ۱۰ دقیقه آن‌ها را بخوانید و از همین فردا سعی کنید حداقل یکی از آن‌ها را تمرین کنید.
اگر هم تصمیم دارید تا این مقاله را بخوانید و بعد دوباره به همان کارتان بپردازید توصیه می‌کنیم که وقت‌تان را تلف نکنید؛ نه این مقاله و نه هیچ مطلب و کتاب و سمیناری به شما فرمول و راه‌حل سری نمی‌دهد!
بسیار خب، این شما و این هم ۱۰ قانون طلایی برای فروش (که در صورتی طلایی هستند که آن‌ها را به کار بگیرید) :
قانون ۱: حرف نزنید، گوش کنید!
قبل از هر چیزی این ۴ قانون مهم را در فروش به یاد داشته باشید:
یک: از خودتان تعریف نکنید
دو: از محصولات‌تان تعریف نکنید
سه: از خدمات‌تان تعریف نکنید
چهار: بی‌خودی درمورد برندتان و افتخارات و خوبی‌هایش مبالغه نکنید
می‌دانم که می‌خواهید دلیل مراجعه یا تماس خود را توضیح دهید، می‌خواهید به مودبانه‌ترین شکل ممکن خودتان را معرفی کنید، می‌خواهید تمامی نقاط قوت خود را یک به یک به مخاطب نشان دهید، اما…دست نگه دارید!
گوش کنید که مخاطب چه چیزی می‌خواهد، شاید اصلاً خدمات شما به کارش نمی‌آید!
قانون ۲: با سوالات بفروشید نه جواب‌ها
فروش را فراموش کنید و روی پیدا کردن دلیل خرید مخاطبتان تمرکز کنید. از آن‌ها مدام سوال بپرسید تا آرام آرام مخاطب بی حوصله را بشناسید. شما باید بفهمید که چگونه می‌توانید برای مخاطبتان ارزش قائل شوید و این موضوع را به او اثبات کنید که برایش اهمیت قائلید.
به محض اینکه طرف‌تان بفهمد که شما برای فروش آنجا هستید، دیوار غیرقابل نفوذی را دربرابرتان بالا می‌کشد! پس بر شناسایی نیازش تمرکز کنید و در مورد راه‌حل‌های کارگشایتان صحبت کنید تا بتوانید به این دیوار، نفوذ کنید!
قانون ۳: انگار که اولین مشتری شماست
در مورد مشتریانتان کنجکاوی به خرج دهید، سوال بپرسید، گوش بدهید و… . هرگز طوری رفتار نکنید که انگار او هم یکی‌ست مثل مشتری قبلی؛ تظاهر نکنید که شما جواب سوالات او و حتی خود سوالاتش را می‌دانید!
او باید فکر کند که شما اختصاصا خود او را دارید بررسی می کنید؛ اختصاصا مشکل او را می‌خواهید حل کنید و راه‌حل اختصاصی مربوط به او را دارید.
آیا خوشحال هستند؟ آیا خرید کردن برایشان صرفه اقتصادی دارد؟ و…
باید بفهمید چه چیزی نیاز دارند! مراقب باشید شما برای انجام تحقیقات بازار آنجا نیستید، سوالاتی که فقط به درد آمارهای شما می‌خورد را نپرسید، درعوض سوالاتی را بپرسید که مشتری شما به آن واقعاً نیاز دارد!
وقتی یاد بگیرید که مشتری چه چیزی نیاز دارد و زور نزنید که حتما و حتما بفروشید (!)، آنگاه مخاطبان‌تان به مشتریان بااعتمادی تبدیل می‌شوند و فروش‌تان به صورت خودکار افزایش می‌یابد.
ادامه این مطلب را در بخش دوم ۱۰ قانون طلایی برای فروش مطالعه کنید.
نظر خود را اضافه کنید.
ارسال نظر به عنوان مهمان