فارغ از اینکه چقدر محصول، سرویس یا اپلیکیشن شما خوب باشد، زمانی مفید خواهد بود که بتوانید آن را به دست مشتری‌های هدفتان برسانید. شاید به نظر برسد که پس از نهایی کردن محصول، فروش آن بسیار ساده خواهد بود اما این موضوع به‌هیچ‌عنوان صحیح نیست. فاکتورهای بی‌شماری باید برای ارائه محصول به بازار مدنظر قرار گیرند. ازجمله این فاکتورها، بخشی از صنعت که در آن فعالیت می‌کنید، سخت‌افزاری بودن یا دیجیتالی بودن محصولی که می‌فروشید، کانال‌هایی که برای جذب مشتری استفاده می‌کنید و مواردی دیگر ازاین‌دست هستند.
به همین دلیل است که در این مجموعه، یک راهنمای مناسب از معمول‌ترین مدل‌های کسب‌وکار و درآمد استارتاپ‌ها را ارائه داده‌ایم. به کمک این راهنما می‌توانید به‌خوبی مدل درآمد کسب‌وکار خود را تعیین کنید.
مدل کسب‌وکار، مدل درآمد و جریان درآمد
پیش از آن‌که به سراغ انواع مدل‌های کسب‌وکار برویم باید در مورد تفاوت‌های واژه‌های مدل کسب‌وکار (Business Model)، مدل درآمد (Revenue Model) و جریان درآمد (Revenue Stream) صحبت کنیم. الکس گنادینیک در مقاله با عنوان «تفاوت‌های مدل کسب‌وکار، مدل درآمد و جریان درآمد» به‌خوبی تفاوت‌های این سه واژه را با یکدیگر مشخص کرده است.
به‌طور خلاصه می‌توان گفت:
• جریان درآمد، منبع منفرد کسب درآمد یک شرکت است. یک شرکت با توجه به ابعادش می‌تواند صفر یا چند جریان درآمد داشته باشد.
• مدل درآمد، استراتژی مدیریت جریان درآمد شرکت و منابعی است که برای هر جریان درآمد موردنیاز است.
• مدل کسب‌وکار، ساختاری است که شامل تمامی جنبه‌های یک شرکت است که شامل جریان درآمد، مدل درآمد و توصیف چگونگی ارتباط آن‌ها با یکدیگر نیز هست.
انواع مدل ها
مدل‌های کسب‌وکار بسیار زیاد و متنوعی وجود دارد، به‌ویژه که برخی از این مدل‌ها در جامعه استارتاپی به نام‌های دیگری شناخته می‌شوند. درعین‌حال، لیستی که در پایین آمده است شامل مدل‌های کسب‌وکار و درآمد معمول و کارآمدی است که توسط شرکت‌های بزرگ و کوچک مورداستفاده قرار می‌گیرد.
۱- استراتژی خروج زودهنگام
برخی از استارتاپ‌ها از ابتدا برای واگذاری و خروج ساخته می‌شوند. در این استارتاپ‌ها مدلی واقعی برای ایجاد درآمد وجود ندارد و هدف اصلی جلب‌توجه شرکت‌های بزرگ و رهبر در یک بازار برای خرید آن استارتاپ است. این کسب‌وکارهای نوپا با استفاده از سبک و چابک بودن خود ایده‌هایی جذاب را در بخشی از بازار به شکلی پیاده‌سازی می‌کنند که شرکت‌های رهبر آن بازار توان رقابت سریع با آن‌ها را ندارد بنابراین بهترین استراتژی پیش روی شرکت رهبر بازار، خریداری و جذب آن کسب‌وکار نوپا است. یکی از بهترین مثال‌ها در این مدل درآمد نرم‌افزار محبوب WhatsApp است.
۲- هرچقدر می‌خواهی پرداخت کن (Pay-what-you-want)
در این مدل محصول یا سرویسی به مصرف‌کنندگان عرضه می‌شود و از آن‌ها خواسته می‌شود نسبت به ارزشی که محصول یا سرویس برای آنان ایجاد کرده است مبلغی را پرداخت نمایند. بدیهی است برای استفاده از چنین مدلی باید به‌خوبی جنبه‌های فرهنگی و اجتماعی مشتریان کسب‌وکار موردبررسی قرار گیرد. نمونه شکست‌خورده چنین مدلی در ایران فروشگاه TrustZone بود که توسط محمدرضا شعبانعلی تأسیس شده بود. گاه ممکن است برای ترغیب افراد به پرداخت مبالغ بیشتر، بخشی از پرداخت به خیریه‌ها تعلق گیرد که درواقع ترکیبی از این مدل درآمد و «یکی بخر یکی هدیه بده» است. شرکت طراحی وب PRYDA به‌عنوان یکی از کسب‌وکارهایی است که مدل درآمد خود را به این صورت شکل داده است. آن‌ها از «استراتژی هرچقدر می‌خواهی پرداخت کن» استفاده می‌کنند و نیمی از درآمد خود در هر سفارش را نیز به افراد فقیر اعانه می‌دهند.
۳- حمایت مالی (Donation)
این مدل شبیه به مدل قبلی است با این تفاوت که در مدل پیشین حداقلی برای پرداخت‌ها در نظر گرفته می‌شود اما در مدل «حمایت مالی» مصرف‌کنندگان می‌توانند به شکل رایگان از محصول یا سرویس استفاده کنند و درصورتی‌که بخواهند می‌توانند هر مبلغی را به شرکت پرداخت کنند. این مدل، مدل درآمد اصلی بسیاری از سازمان‌های غیرانتفاعی مانند Wikipedia یا Mozilla است.
۴- مدل فریمیوم (Freemium)
در مدل فریمیوم، محصول یا سرویس با کاربردهای محدود، به شکل رایگان در اختیار کاربر قرار می‌گیرد و کاربر در صورت نیاز می‌تواند با پرداخت پول به بخش‌ها و قابلیت‌های ویژه محصول یا سرویس دسترسی پیدا کند. مزیت اصلی این روش این است که به دلیل صفر بودن هزینه ورود و استفاده، بسیار راحت‌تر می‌توان کاربر را به شروع استفاده از محصول ترغیب کرد. در حال حاضر این مدل درآمد در تعداد زیادی از بازی‌های موبایلی، نرم‌افزارهای کاربردی، خدمات ابری و … مورداستفاده قرار می‌گیرد.
۵- مبادله خدمات یا محصولات
مبادله پایاپای یکی از مدل‌های اولیه کسب‌وکار بوده که بشر از آن استفاده می‌کرده است. این مدل با نام «مدل درآمد بدون پول نقد» هم شناخته می‌شود. در این مدل معمولاً مبادله پول انجام نمی‌شود و تنها کالاها یا خدمات با هم مبادله می‌شوند. به‌عنوان مثال Barter Theatre که از سال ۱۹۳۳ تاکنون فعالیت می‌کند و به برگزاری تئاتر در روستا می‌پردازد، به ازای بهای بلیت تئاتر از افراد محصولات کشاورزی یا دامی دریافت می‌کند.
۶- مدل حق عضویت
در این مدل خدماتی یا محصولاتی به مشتریان ارائه می‌شود که آن‌ها حاضر هستند در بازه‌های زمانی مشخص (مثلاً ماهانه یا سالانه) هزینه را بابت آن خدمات یا محصولات پرداخت کنند. نمونه‌ای از این مدل را می‌توان در وب‌سایت‌های مجلات الکترونیک مشاهده کرد.
۷- مدل کاربر ویژه
برخی از کسب‌وکارها به دنبال ارائه خدمات یا محصولات ویژه برای مشتریان خاص و ویژه هستند. معمولاً برای این دسته از مشتریان کیفیت و قابلیت‌های ارائه شده از اهمیت بیشتری نسبت به قیمت برخوردار است. این مشتریان حاضر هستند برای دریافت این خدمات و محصولات ویژه، هزینه ویژه‌ای هم پرداخت کنند. به‌عنوان مثال رولز رویس در صنعت اتومبیل‌سازی و رولکس در صنعت ساعت از چنین مدل کسب‌وکاری استفاده می‌کنند. بدیهی است در چنین مدلی، تصویر برند اهمیت بسیار زیادی دارد.
۸- مدل پرداخت به ازای استفاده
این مدل یکی از مدل‌های محبوب کاربران است، چرا که هزینه‌ها بر اساس استفاده محاسبه می‌شود. کاربر هر میزان که از خدمات یا محصولات ارائه شده استفاده کند، همان میزان هم پرداخت انجام می‌دهد. سایت‌های نمایش ویدیو به شکل Pay Per View از چنین مدلی استفاده می‌کنند.
۹- پرداخت درون برنامه
در سال‌های اخیر، این مدل به‌ویژه در حوزه برنامه‌های موبایلی به‌شدت موردتوجه قرار گرفته است. مطابق پیش‌بینی‌ها در سال ۲۰۱۷ نزدیک به نیمی از سود برنامه موبایلی از طریق پرداختهای درون برنامه خواهد بود و نیم دیگر به مجموع تبلیغات و فروش مستقیم برنامه تعلق خواهد داشت. درحالی‌که در سال ۲۰۱۲ تنها ۸.۶ درصد از سود بازار نرم‌افزارهای موبایلی از طریق پرداختهای درون برنامه بوده است. یکی از دلایل رشد استفاده از این مدل ، بالا رفتن نرخ تبدیل مشتریان در این مدل است.
۱۰- هزینه لایسنس
در این مدل مشتریان برای استفاده از محصول یا خدمات باید هزینه لایسنس پرداخت کنند. گاه ممکن است حتی مشتری هزینه اولیه خرید محصول را پرداخت کند و سپس برای استفاده از آن نیز هزینه‌های لایسنسی اضافه نیز پرداخت نماید. لایسنس‌های ارائه شده ممکن است زمان‌دار یا دارای شرایط استفاده خاص باشند. نمونه‌ای از این مدل را در نرم‌افزارهای کاربردی مختلف می‌بینیم. وب‌سایت فونتیران که بستری برای فروش فونت‌های فارسی است نیز به همین شکل فعالیت می‌کند.
نویسنده: سید علی صحفی
منبع: karnova.ir
