فقه و بازاریابی چند سطحی (بخش 1)
فقه و بازاریابی چند سطحی؛ در گفت و گویی با حجت‌الاسلام دکتر سید مهدی نریمانی (قسمت اول)
خوانندگان محترم متن حاضر حاصل ساعت‌ها تلاش و مصاحبه‌ای است که با حجت الاسلام و المسلمین جناب آقای دکتر سید مهدی نریمانی نویسنده کتاب فقه و بازاریابی
چند سطحی، با محدودیت زمانی ایشان در جوار بارگاه ملکوتی امام همام علی بن موسی الرضا علیه السلام به انجام رسیده است.
از آن جا که ویرایش و تبدیل متن به پرسش و پاسخ رسمی به احتمال زیاد به مصاحبه ضربه زده و اصل مطلب را نمی رساند ترجیح دادیم با اجازه ایشان متن را غیر ساختار یافته منتشر نمائیم.
کارآفرین ناب: لطفا خودتونو معرفی بفرمائید و یه معرفی مختصری از کتاب فقه و بازاریابی چند سطحی داشته باشید و این که چی شد که این کتاب رو نوشتید؟
سید مهدی نریمانی هستم. از لحاظ مدرک علمی طلبه سطح 4 حوزه علمیه خراسان هستم و دکترای فقه و مبانی حقوق اسلامی دانشگاه فردوسی مشهد رو دارم.
اما در مورد معرفی کتاب و علت نگارشش، این کتاب چند بخش اصلی دارد؛ یک بخش موضوع شناسی بازاریابی چندسطحی هست، البته موضوع شناسی که من سال 88 - 87 انجامش دادم،با همه مشکلاتی که تو اون تایم زمانی بود، چون در اون دوره؛ بازاریابی شبکه‌ای هنوز تو ایران مجوز نگرفته بود.نهایت کاری که شده بود هیئت دولت یه مصوبه‌ای داشت که قرار بود اون مصوبه اجرایی بشه و هنوزم اجرایی نشده.منابعی که ازش برای این کار استفاده کردم رو به سختی پیدا می‌کردم، یکی دوتا از افرادی که تو قوه قضاییه بودن باهام همکاری کردن و حتی با افرادی که تو بازاریابی هرمی فعالیت می‌کردن و بعضاً متهم هم بودن، ملاقات می‌کردم و اطلاعات ازشون می‌گرفتم.
یک بخش دیگر فقهی است، بحث فقه تحلیلی هست که اونجا با توجه به آموزه‌های اسلام درباره مباحث اقتصادی،سعی کرده ام یک بحث فقهی را مطرح کنم، بازاریابی شبکه‌ای و هرمی،با یک عنوان عام بازاریابی چندسطحی تو کتاب مطرح شده است، و به دنبال این بوده‌ام که آیا اسلام با چنین روشی موافق هست یا نه؟ از لحاظ تئوری فقهی طبق موضوعی که من در موضوع شناسی مطرح کردم، بازاریابی چندسطحی دو دسته است؛ بازاریابی شبکه‌ای،بازاریابی هرمی.که بنا برآنچه در کتاب مطرح شده، بازاریابی شبکه‌ای (با شرایطی که در کتاب هست مثل خرید اجباری نداشتن و …) حلال است و بازاریابی هرمی، حرام است.
کارآفرین ناب: اتفاقاً می‌خواستم یه بررسی بکنیم این موضوع رو که چرا اسلام با شبکه‌های هرمی مخالف است؟
ببینید، یک موردشهمینه که خروجیش، نهایتش این بود که مثلاً اگر سکه عرضه می‌شد، سکه‌های کلکسیونی بود که فرض کنید هزارتا سکه شما داشتید می‌خواستید عرضه کنید، چند میلیون آدم وارد این شبکه می‌شدن؛نهایت این کار وقتی این 1000 سکه فروش می‌رفت، یعنی 1000 نفر به محصولشون رسیده بودن، ولی مابقی چیکار کرده بودن؟ مابقی، تعبیر قشنگی نیست ولی حمالی شو کرده بودن، زحمت کشیده بودن و کاراشو کرده بودن. نمی‌خوام بگم اون هزار نفر زحمت نکشیدن، آن‌ها هم زحمت کشیدن ولی بقیه سرشون بی کلاه می‌مونه.
تو اسلام یکی از قواعد مهم بازار و اقتصاد اینه که اگر شما کاری رو انجام می‌دید، در مقابلش پول رو دریافت کنید یا کالا و خدماتی دریافت کنید. اگر پولی رو پرداخت می‌کنید باید کالا یا خدماتی رو تحویل بگیرید، به هر حال این توی دنیا هم همینه، یعنی سیره و روش عقلا هم همینه که کسی نمیاد کاری رو بکنه بدون هیچ دلیلی. آدم عاقل این کارو نمی‌کنه، شما اگر کاری رو انجام می‌دید حتی اگرکار خیری انجام می‌دید، مثلاً یه نفر مریضه می‌رید کمکش می‌کنید، هیچ چشم داشت مادی یا معنوی هم از او ندارید ولی دنبال بازخوردش هستید؛ به هر حال حتی آدم‌هایی که خدا رو هم قبول ندارند یه اعتقادی دارن؛ میگن که بازخورد داره این کار برای ما یا نه! یعنیحداقلش همون حس خوبی که بهشون دست میده و میگن من این کار رو انجام میدم، چون حس خوبی رو بهم میده.
درواقع بده بستون هست. تو بازار بهش داد و ستد می‌گیم.خب پس اینطور هست که اگر پولی پرداخت می‌کنیم و یا کاری رو انجام می‌دیم در مقابلش یه خدمت یا کالایی رو باید تحویل بگیریم. تو بازاریابی هرمی اینطور نبود؛ بازاریابی هرمی شما پول رو می‌دادید وقت می‌گذاشتید، کار می‌کردید، نیروی انسانی رو به خدمت می‌گرفتید و بعد هیچی. 1000 نفر به سکه‌هاشون می‌رسیدن یا 1000 نفر به بلیت‌هاشون می‌رسیدن.
یه بخشی از هرمی‌ها اینطوری بود، یه بخش دیگه تبلیغات دروغ بود که اختصاص به شبکه‌ای و هرمی و این‌ها نداشت. تو همین بازار سنتی شما یه جنسی رو می‌خرید به شما میگن که مثلاً این تلویزیون فرض کنید 3D هست، خب من به هوای 3D میرم تلویزیونو می‌خرم، بعد میام استفاده کنم، می‌بینم 3D نیستاصلاً. خب من در مقابل 3D بودن این تلویزیون یه هزینه‌ای کردم، می‌خوام اون هزینه‌ای که کردم رو ثمرش رو ببینم. این معامله باطل هست. بعضیا میگن حق فسخ داره، که یا فسخ کنه یا مابه التفاوت رو بگیره که یه بحثی است فقهی؛ که به هر حال عقلا هم این رو می‌پذیرن و چیزی هست که مرسومه و اختصاصی بهدین اسلام نداره.
تو شرکت‌های بازاریابی هرمی محصولاتی می‌فروختن که بهش می‌رسیم،بعضاً تو شرکت‌های شبکه‌ای الان ایران هم این کار میشه که در ادامه آسیب‌هایی که الان تو ایران هسترو خواهم گفت.تو اونجا وعده‌هایی به افراد می‌دادن که تحقق یافتنی نبود، مثلاً دست‌بندهایی رو می‌فروختن که جالب بود نحوه پرزنتشون، چون چندبار منو پرزنت کردن...
کارآفرین ناب: پس شما هم پرزنت شدین؟
نه به عنوان اینکه جذب بشم، بلکه منو پرزنت می‌کردن که بهشون بگم کجای کارشون مشکل داره. بهشون می‌گفتم فکر کنید جلسه پرزنته و منو می‌خواین جذب کنید.
کارآفرین ناب: خب پرزنت دستبندها رو می‌گفتید.
دست‌بندهایی بود که اون فرد وقتی می‌خواست پرزنت کنه، می‌گفت این دستبندها خاصیتش اینه که من مادربزرگم سنش بالاس نشسته و ایستاده نمی‌تونست نماز بخونه، این رو که بست، بعد از 30 روز الان ایستاده نماز می‌خونه. همون جا خندیدم و گفتم حالا اگه من آخوند نبودم از چه مثالی می‌خواستی استفاده کنی؟! خندید و در جواب گفت خب به هر حال هر مخاطب رو باید یه جوری جذب کرد دیگه.
بهش گفتم من سوالم اینه: اگر این دستبند چنین کاری می‌کنه، باید تا الان تو دنیا یه تحولی ایجاد می‌کرد، توی مثلاً سیستم پزشکی یه دارویی وقتی می‌خواد تولید انبوه بشه، اگه مثلا هفتاد درصد جواب بده به تولید انبوه می‌رسه؛ خب اگر اینجوریه واقعاً چنین خاصیتی و تأثیری داشته، باید مثل بمب صدا می‌کرد و به تولید انبوه می‌رسید.
کارآفرین ناب: جناب نریمانی اینجا یه سوال دارم. خب یکی از مواردی که بازاریابی شبکه‌ای رو از هرمی جدا می‌کنه بحث موجود بودن محصول هست. محصول یه مقدار این دوتارو متمایز می‌کنه. توی شرکت‌های هرمی که الان شما فرمودین و مثال دستبند رو زدین، اونجا هم یه محصولی بوده به اسم دستبند. آیا باز هم اون‌ها رو شرکت‌های هرمی باید تلقی کنیم؟
ببینید فقط یکی از تفاوت‌هاش عرضه محصول و خدمات هست.این دو نوع سیستم چندتا تفاوت عمده دارن که بهش می‌رسیم. اقتصاددان‌ها حدود 12 مورد رو بهش اشاره می‌کنن(مثل خرید اجباری، عرضة محصول غیرضرور یا غیر رقابتی) و معتقدن اگر این موارد رو شرکتی داشته باشه هرمی هست و اگر نداشت شبکه‌ای هست.درواقع نشانه‌هایی هست که یه شرکت اگر رعایت کنه و ازش دوریکنه، قالب شبکه‌ای رو پیدا می‌کنه.
این مسائل مربوط به اقتصادی موضوع هست. تو فقه خیلی وارد این نمی‌شن که بگن مثلاً شرکت الف شبکه‌ای هست یا شرکت ب هرمی هست. تا الان توی 1400 سالی که از تاریخ تشیع می‌گذره، تقریباً مواردی که فقها بخوان تو مصداق و موضوع دخالت کنن، بسیار کم هست. فقها میگن اگر هرمی هستحرامه و اون بخش از فقها که شبکه‌ای رو حلال می‌دونن یا مشروط حلال می‌دونن، میگن اگر شبکه‌ای هست حلاله یا مشروط حلاله. نکته مهم اینه، موضوع شناسی دست مردم هست. اینکه بگیم این شرکت چونمجوز داره پس شبکه‌ای هست، نه این درست نیست.
کارآفرین ناب:یعنی منظورتون اینه به نحوه عملکردشون بستگی داره؟
بله به نحوه عملکردشون کهاونرو هم اقتصاددان‌ها تعریف کردن چه شکلی باید باشه. ببینید این موضوع هم مثل یکی از بحث‌های چالش برانگیز موسیقی هست. بله فقها اون رو اشکال می‌کنن، افراد هم میگن فقها موسیقی‌دان نیستند. اولاً که فقهاییهستن که موسیقی‌دان هم هستند، و ثانیاً لزومی نداره که هر فقیهی تو همه مسائلی که قراره فتوا بده، متخصص اون موضوع باشه. فقیه فتوا میده اگر موسیقی مناسب مجلس عیش و نوش، پارتی و گناهه حراماست، اگرمناسب اون مجالسنباشد، حلالاست. مثلاً من می‌پرسم که شجریان حلاله یا نه؟! فقیه می‌گه منتعیین نمی‌کنم، موضوعش رو خودتون تحقیق کنید و دربیارید که کجا و به چه نحوی استفاده میشه. فقها یه ملاک، یه قاعده کلی و یه شاخص به ما دادن و میگن طبق این خودتون تشخیص بدهید. تو هر موضوعی هم وقتی به عهده مکلفین قرارداده شد، واقعا اگر مکلفی به درستی تحقیق کرد و در پایان به این نتیجه رسید موضوعی حلال یا حرام هست، گناه نکرده است.
کارآفرین ناب: خب با توجه به مواردی که فرمودید، حالا چه تفاوت‌هایی بین هرمی‌ها و بازاریابی شبکه‌ای هست؟
بین این دو سیستم تفاوت‌های متعددی هست که من نزدیک 25 تفاوت رو توی کتاب فقه و بازاریابی چند سطحی دسته بندی کردم. تفاوت‌های متعددی داره یکیش محصول هست. یکی دیگه اش نحوه جذب افراد شبکه است. توی اصول این کار گفته میشه نگاه کنید وقتی شما تو جلسه پرزنت نشستید، بیشتر راجع بهچه حرفزده میشه!در مورد محصوله؟ یا در مورد اینه که اگه بیای اینجا آخرشه، اینجا پول دار میشی. درواقع باید دید،بیشتر اون جلسه راجع به چی گفته میشه. اگر بیشتر صحبت‌ها، روی معرفیمحصول هست و کنار اون راجع به نحوه بازاریابی و شبکه هم صحبت میشه، خب این منطقی هست. در واقع داره محصول یا خدمات فروخته میشه؛ اما اگه همش درمورد اینکه بیا اینجا فلان میشه، صحبت بشه و حالا گوشه کار یه مبلغی خرید هم بزنیم، این نشون میده که اینجا قرار نیست اتفاقی تو خرید یا فروش محصول بیفته.
