این فرمول بر اساس تجربهی فروشندگان برجسته در همه جاست. با هزاران مشتری طی سال ها مصاحبه شده و از آن ها خواسته شده بگویند دربارهی بهترین فروشندگانی که با ان ها تماس می گیرند چه نظری دارند. آن ها جواب داده اند که فروشندگان برجسته از سه خصوصیت برخوردارند.