۶ راهکار از بین بردن سردی فروش تلفنی
۶ راهکار عملی برای از بین بردن سردی فروش تلفنی
واقعا هیچ چیز بدتر از این نیست که شما با کلی شور و شوق، روزتان را شروع کنید و یک تماس تلفنی سرد و آزاردهنده، روحیه آن روزتان را به هم بریزد!
با افرادی که به سردی جواب تماس‌های فروش یا تماس‌های کاری ما را می‌دهند چطور باید رفتار کرد؟
در این مقاله سعی داریم تا به ۶ روش، این یخ را بشکنیم. با ۶ راهکار برای از بین بردن سردی فروش تلفنی همراه باشید.
۱) تمام سوالات‌تان را متمرکز به مشتری کنید
«فروشنده خوب کسی‌ست که خوب حرف می‌زند».
اگر شما هم غالبا این طور فکر می‌کنید، پس همین حالا قید فروش را بزنید! فروشنده خوب در وهله اول باید یک شنونده خوب باشد!
تماس‌های تلفنی شما باید متمرکز بر خود مشتری، نیازها و پاسخ‌های او باشد. درباره خودتان کمتر توضیح بدهید؛ درباره مشتری بپرسید و نظراتش را جذب کنید. بگذارید بداند که نظر و عقیده او برای شما تا چه اندازه مهم است.
۲) سوالات بیشتر، اطلاعات دریافتی بیشتر
اگر از شانس بدتان با فردی برخورد کردید که هیچ علاقه‌ای به بحث نشان نمی‌دهد و برخورد فوق‌العاده سردی دارد، مهم‌ترین چیزی که باید در نظر بگیرید این است که چگونه می‌توان از این فرد اطلاعاتی مفید گرفت؟!
این اطلاعات را می‌توان با پرسیدن سوالاتی دقیق و منظم، با چیدمانی که بر مبنای علم روان‌شناسی تهیه شده، به صورت کاملا محتاطانه از مشتری بدست آورد.
حواستان باشد که سوالات بی مورد فقط مشتری را کلافه‌تر می‌کند. شما در این مکالمه نیازمند جمع‌آوری اطلاعات، برای برنامه‌ریزی فروش خود هستید؛ پس با احتیاط عمل کنید!
۳) هرچه کمتر، بهتر!
وقتی برای اولین بار می‌خواهید یک تماس کاری بگیرید، بهترین کار این است که دست خالی جلو بروید! چند برگه کوچک که تعدادی اطلاعات ضروری را برایتان نوشته است، فعلا کافی‌ست. اگر مشتری به ادامه بحث علاقه‌مند و مشتاق بود، می‌توانید بقیه مدارک و مستندات خود را رو کنید.
در اولین تماس تلفنی سعی کنید اطلاعات و توضیحات جزیی و غیر ضروری را بیان نکنید! شما باید بفهمید که آیا مخاطب من به ادامه بحث علاقه دارد یا خیر؟
همه‌ی برگه‌هایتان را در همان دفعه اول رو نکنید! برای مکالمات بعدی نیز احتیاج به چیزی برای تحریک کنجکاوی مخاطبان‌تان دارید.
۴) اولین تماس، منجر به فروش نمی‌شود!
هرگز سعی نکنید در اولین تماستان همان موقع فروش کنید! در اولین تماس، شما باید:
اطلاعات جذب کنید
مخاطب خود را بشناسید
یک قرار حضوری سِت کنید
مگر در مواردی که کالای ارائه شده، جنسی ارزان قیمت باشد و نیاز خاصی به برنامه‌ریزی مالی نداشته باشد.
۵) مخاطب خود را آرام نگه دارید
هرچه مخاطبی که با او مکالمه می‌کنید آرام‌تر و با آرامش بیشتری باشد، دست شما برای مانور دادن در صحبت‌هایتان بازتر است.
گاهی پیش می‌آید فردی عصبانی پشت تلفن است، شما باید سعی کنید او را آرام کنید! هرچند تقصیر شما نیست که او عصبانی و ناآرام است، اما خب بالاخره شما به او احتیاج دارید!
همیشه سعی کنید صحبت‌ها و تماس‌های فروش خود را با آرامش پیش ببرید!
۶) مزایایی که مشتری با خرید از شما بهره‌مند می‌شود
دو نکته نهفته در هر تماس وجود دارد:
۱) چه سودی می‌برم؟
مخاطب می‌خواهد بداند با خرید از شما چه مزیتی بدست می آورد؟
البته گاهی مخاطب می‌داند که چه می‌خواهد و صرفا به دنبال فردی‌ست که بتواند بهتر از بقیه آن را ارائه دهد.
در این جا این هنر شماست که در تماس اول متوجه شوید که چه مزیتی برای مخاطب شما برتر و وسوسه برانگیزتر است!
۲) مانع‌های سر راهم!
مشتری احتمالی، همواره از مانعی در سر راهش می‌ترسد. بازهم این هنر شماست که بتوانید این موانع و ترس‌ها را کشف کنید و به او در این باره اطمینان خاطر بدهید. این ترس گاهی مواردی چون:
بی‌کیفیتی کالا
گاهی دروغ گفتن شما
نبود خدمات پس از فروش
و… می‌باشد.
